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必ず結果を出す感覚的価値

• 1. 待っていても患者は来ない

  歯科業界を取り巻く環境は大きく変化し、歯科医院はいま、様々な課題に直面しています。歯科医療費の伸び悩みや、歯科医院の増加、人口減少にともなう患者数の減少。これによって歯科医院は供給過多となり、増加し続ける医院が患者を奪い合うという、競争激化の状況にあります。さらに、インターネットなどの普及や口コミの浸透によって、患者は歯科医師の情報を集めやすくなり、かかりつけ医にこだわることなく、自らが歯科医院を選択するようになりました。以前のような「待っていれば患者が来る」という時代は過ぎ去ったのです。

  

• 2. 自費診療者を
  満足させる医院デザイン

  患者が医院を選ぶこの時代に、生き残りをかけた医院は他院との差別化によって売上を伸ばすために、あらゆる対策を講じています。主なところでは、利益率に直結する自由診療の導入と自費率の向上ですが、このためには富裕層の患者が貴院を選び、満足し、利用し続けるための施策が必須です。自費率の高い医院が行なっていることは、自由診療用の個室や専用ユニット、カウンセリングルームなどの設置。そして医院は清潔であるだけでなく、支払い額に見合う上質で高級感のある環境にすることも大切です。つまり、機能性、居住性、審美性を重視した医院デザインが求められているのです。 私達のお客様の中でも、それによって、患者数と自費率が3〜40%向上し、売上は、多いところでは倍に伸長した事例が多々あります。 さらに、医院の平均売上げが　3-4000万円/年 という市場において、初年度から売上１億円をはじき出した医院も珍しくありません。

  

• 3. 従業員満足が医院経営向上の鍵

  医院の質を上げることは、人材確保や、従業員満足の向上にもつながります。 実際に、私共のお客様の中でも、長年採用に苦労していたにも関わらず、改装してイメージアップを図った途端に、人材の応募が相次いだという事例が少なくありません。 この他にも、機能的なデザインが特徴的な技工所では、地元では数少ない、大変に優秀な技工士が、次々に集まっています。 既存スタッにおいても、例えば動線の改善による業務効率の向上や、居住性の高いスタッフルームによる労働環境の向上、清潔で美しい環境に身を置くことによって働く意欲が高まったなど、良い効果が現れています。また面白いことに、その結果、患者数や売上げが飛躍的に向上したという事例もあります。従業員満足によって患者満足を得た好例です。 どちらのケースも、先生や医院そのものが変わったわけではありません。先生の患者さんや人材への想いを、我々が目に見えるデザインという形で表現しただけですが、それによって「あの素晴らしい医院で働きたい、働いている」という誇りや目標といった特別な意味をも、人々にもたらすことができるのです。

  

• 4. 感覚的価値とは

  興味深い話ですが、８０年代にトヨタ自動車は自社広告で、排気量、燃費、馬力を数値化してメルセデスベンツやBMW と自社自動車とを比較していたことがありました。 広告の意図はもちろん、機能面でのトヨタ自動車の優位性です。 しかし、それを見て、トヨタ自動車より機能性が劣っていると分かってはいても、メルセデスベンツやBMWに乗る人はいるのです。 　同じように、日産自動車の性能の高い自動車は、海外製と比較しても機能的価値が高く、価格も手頃であるにもかかわらず、高価で機能が劣る海外自動車を選択する人たちがいます。 　若者に話を移すと、10人の若者に対して同じ給料であるという条件のもと、ドトールと、スターバックスのどちらの店長をしたいかと聞いたところ、多くがスターバックスの店長を選んだという話もあります。

  考えると不思議なこれらのエピソードは、「感覚的価値」をよく表しています。 つまり、感覚的価値とは、人々にとって、値段や機能性とは異なる、別の評価軸によって判断されているのです。 そもそも、感覚的価値とは人々が五感で感じる価値のことで、購買時や利用時に感じる楽しさなどを意味します。これを歯科医院に置き換えると、患者に、興味や安心感、信頼感などを抱かせ、美しく健康的な歯に変わった自分の姿という喜びをイメージさせ、他の医院ではなく、この医院に通おうと決断させることです。 感覚的価値は、医院の認知、誘致、興味、接客、決断といった、消費者の購買意欲のそれぞれの段階において、その感情を抱かせる必要があり、そのためには、医院のロゴマークや、WEBサイト、内装、インテリアなどあらゆるツールを通じて、的確にメッセージを届けなければならないのです。 医院経営の成功は、当然ながら先生方の技術やたゆまない努力などがあってこそ実現するものですが、こうしたツールが、先生方の成功を下支えして、揺るぎないブランドを構築し、長期にわたって継続する経営基盤を確かなものにしてくれるのです。